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“化危为机,战略引领未来”之南京鸿雁科技篇

走进南京鸿雁科技,一片企业产销两旺的繁忙的景象随着初夏的热浪迎面扑来。伴随着战略转型和产品的重新定位,南京鸿雁科技积极调整产业结构,采取有效措施,发挥自身优势,把握有利时机,明晰发展目标,积极应对金融危机带来的冲击,使企业快速适应整合后的调整并在发展成效上初见端倪。

据统计,截止09年5月底,南京鸿雁科技累计完成销售近2000万元,其中转换器销售从三月份开始启动至今,短短三个月的时间就完成全年任务的近四分之一,已超过去年全年的转换器销售量,而且每个月呈现快速上升的势头;防雷产品销售完成全年任务的40%,已接近去年全年销量。

组织调整有力战略定位清晰

南京鸿雁与集团公司整合以来,根据集团总体部署,将原来多元发展、小而全的战略调整为专业化发展战略。同时为了适应专业化发展要求,将原来南京鸿雁的组织架构进行了新的调整,从原南京鸿雁中分离出新的南京鸿雁科技公司,负责转换器、插头明装和防雷产品等新产业的销售、研发、生产和服务。为充分协调集团力量发展该产业公司,集团公司王米成总裁还亲自分管南京鸿雁科技公司。

为了适应新形势的发展要求,公司及时制定了相关产业的战略规划,确定了公司的愿景定位是:“成为转换器行业的领导品牌,通过建立基于成本优势的技术领先型的差异化战略,为社会提供全面配套的产品和服务”。根据产品的整体发展战略,公司确定了相应的产品战略、技术研发战略、市场战略、生产组织战略、人力资源战略。这些战略的明晰,为后续的专业化调整奠定了良好的发展基础。

根据新的战略定位,公司及时调整步伐,实施产业转型,将工作重心转移到转换器等重点产业的发展上,努力实现从建材市场到日用品消费市场转型,加快进行专业化能力的培养。在较短时间内初步实现了公司的专业化转型。

发挥整合优势专业渠道求发展

年初,根据产业发展年度规划,09年公司转换器的销售目标要达到2008年的四倍。作为一个新产业要实现此项目标,按照传统思维靠单打独斗和原先拥有的市场资源完成该目标是非常困难的。而整合后带来的市场资源的放大无疑为南京鸿雁的发展带来了契机。集团已经在全国建立了较为完善的市场办事处网络,拥有良好市场基础。充分调动有效的市场资源,无疑将为南京鸿雁科技的产业专业化、规模化发展插上腾飞的翅膀。

良好的市场资源和良好的发展环境为南京鸿雁科技的发展奠定了良好基础,但由于转换器渠道与传统电工渠道还存在较多的差异,依托集团资源决不能依赖集团。要想真正实现长效发展,就必须要苦练内功,打造自身的专业化发展能力。为此公司经过研究,将专业渠道开发和专业营销能力提升作为启动市场的关键。

公司深入调研了市场竞争对手,并根据集团市场资源的状况,确定不同类型的区域发展规划;充分研究专业渠道发展规律,制定相应的渠道建设标准,出台专业渠道开发激励政策;强化产品专员的专业渠道开发考核,调动其协同办事处开发专业渠道的积极性;实现点面结合、重点突破,充分发挥重点市场的示范效应,带动整体市场提升;加强了专业营销研究,瞄准标杆企业,制定规划现阶段的4P组合。公司还深入研究专业经销商发展策略、分销商发展策略和低成本品牌提升策略,这些策略方案将于近期出台。以上这些举措,对指导市场的专业化运做起到了积极地推动作用。

截止5月底,公司已经累计发展专业经销商60余家,签约超过2000余万元。而且在一些重点市场开始进行分销工作的全面展开:在上海地区签约的总经销,预计开发1000余家分销商;南京地区,预计三个月内开发300余家分销;石家庄地区,预计开发近200余家分销……,这些地区的分销工作已经或即将提升该地区销售业绩和品牌影响力。

在防雷产业方面,公司也积极转变商业模式,坚持行业客户和社会客户两条腿走路,重点开拓运营商市场,并建立气象防雷中心、大中型房地产和盘厂资源相结合的经销商体系。

齐头并举产品开发为重

根据产业规划和09年度公司工作计划,09年公司产品开发以基础型业务的产品开发为主,兼顾做好增长型业务产品的研发工作,包括工程系列转换器、旅游系列转换器、机柜系列转换器等,同时启动新国标产品的开发,初步完成产品线的布局调整。

公司以市场部门为先导,加强了标杆品牌的产品分析,提出产品开发建议。着重将ZDD系列作为基础型业务的产品和专业渠道建设的重点产品来规划。专业渠道的建设,使得转换器新品的开发急之又急。公司设计人员加班加点,从研发到试制再到上市只用了仅仅三个月就开发出新增ZDD产品近四十个品种,实现销售近百万元。

在增长型业务产品方面,研发部门陆续开发细分市场的专业产品,也只用了仅仅四个月时间开发出大型工程所用的电缆卷线盘,出国人员所用的旅游系列转换器,通信终端所用的机柜系列转换器。这些产品都将在六月上市。

下半年,公司还将根据整体市场推进计划,继续强化产品开发进程管控,提升开发速度和开发目标导向,陆续开发完成国标系列转换器、礼品转换器、商用转换器以及新明装和插头系列产品等。公司将使产品研发作为公司转型的龙头,加大在研发上的投入,使公司能更好更快的成为转换器行业的一线品牌。

在防雷产品上,公司还通过自主开发和协作开发,完成了开启式及封闭式防雷系列箱、防雷20、40系列浪涌保护器模块、三合一信号防雷产品、百兆信息口等防雷产品,不断适应运营商市场和社会市场的需要。为确保产品品质,公司还加大防雷产品生产和检测方面的投入,使产品更具有市场竞争力。

生产组织有力做好服务保障

在专业化调整的过程中,生产组织保障方面的工作更是不可或缺。公司通过进行生产布局的规划,强化生产过程组织和成本控制,完善生产资料设备,培养专业化的员工队伍等方式,力求尽快的适应转换器和防雷产品专业化生产的要求。

在生产布局方面,公司将逐步建立注塑、热固性材料加工、金加工、线缆生产、焊接装配等五大生产基地,有效的提升专业化生产能力。今年以来,公司强化生产过程组织,面对新产业、新产品和销售规模的规划,重点加强产能的研究,在对生产系统产能现状调查的基础上,科学制定生产布局方案。

鉴于公司基于成本优势的差异化战略的需要,公司特别关注生产成本的控制。在学习借鉴集团公司成本管控方法的基础上,今年还对ABS、电玉粉等主要原材料进行了集中采购和直接管控。品管部门针对新产业的产品特性,重新调整了质量控制点体系。

公司调整生产员工管理方法,采取内部培养和外部招聘相结合的方式,加强员工的专业化培训,特别是焊接技能的培训,迅速构建专业化的制造队伍,以适应新产业要求。

今年以来,大批的订单如雪片般飞来,在产业生产布局还不到位的情况,的确对生产形成了巨大的压力:任何一笔订单都不能耽误。为此,生产车间加班加点,装配线飞速运转,公司克服一切生产困难,调动一切可以调动的内外部生产资源,科学组织,精心筹划。通过积极努力,一方面基本保证市场需求;另一方面,在此过程中,生产线人员的专业素质有了很大改善,车间产能也较大的提高,生产布局初步完成。

回顾整合前后近一年的时间,员工的精神面貌和写意在脸上的表情是对整合与发展最好的诠释:从一年前的茫然和怀疑到如今的激情和忙碌,集团的鼎力支持、集团“家”文化的魅力、以及绝大部分南京鸿雁员工自强不息的顽强努力形成一种巨大的发展力量,让大家重新拾起对南京鸿雁的发展信心,更将以昂扬的斗志准备迎接新一轮更大的挑战,拥抱新的辉煌。

结束语:在杭州鸿雁集团总部和王米成总裁的亲切关怀下,南京鸿雁正逐步走上正轨,新兴的转换器产业和防雷产业也必将成为鸿雁集团的新亮点。南京鸿雁的经营管理层表示,在未来的三年里,南京鸿雁将更加重视和加强新产品的开发和销售力度,以更加骄人的业绩为鸿雁品牌增光添彩。